Les concessions automobiles contraintes au changement

C’est une étude Capgemini réalisée en 2017 qui met en évidence le changement de comportement de l’acheteur automobile. Une étude relayée par le magasine largus.fr mettant en évidence le fait que les clients ne veulent plus de relation à l’ancienne avec les vendeurs.

La fréquentation des concessions automobiles ne cesse de baisser malgré une hausse de 6,5% du marché européen en 2016.

78% des acheteurs font moins de 3 visites en concession en 2017

La dernière étude montre qu’en deux ans, les lignes ont encore bougé. En 2015, 26% des acheteurs potentiels d’un véhicule faisaient au moins 4 visites en concession (67% faisaient moins de quatre visites). En 2017 ils ne sont plus que 19% à faire plus de 4 visites et 78% moins de trois…

14% des acheteurs ne font qu’une seule visite en concession pour finaliser la transaction.

Les deux premières motivations de se rendre en concession sont d’essayer la voiture et de la voir en vrai pour 71% et de négocier le prix pour 61%.

Les vendeurs de plus en plus spécialistes

Les vendeurs doivent être de vrais conseillés, des spécialistes capables de répondre à des questions techniques sur la voiture et les services restés sans réponses pour 40%, le besoin d’avoir un conseil personnel pour 24% et de connaitre l’équipe de l’atelier pour 14%. On remarque avec cette dernière raison le besoin pour le client d’être rassuré par son achat, au même titre que les acheteurs e-commerce sont sensibles aux bars de réassurance.

La vente de voitures en ligne … rêve ou réalité ?

Cette même enquête montre que 65% des consommateurs sont prêts à acheter des accessoires sur internet et 49% des pièces, mais surtout 20% des acheteurs d’un véhicule premium sont prêts à acheter leur voiture en ligne, contre 17% en 2015.

Et dans les drom

Les départements d’outremer n’échappent pas à la règle même si les changements sont moins rapides, la baisse de fréquentation est aussi une réalité. Le parcours client s’est aussi digitalisé et la fréquentation des réseaux sociaux et sites internet des marques automobiles locales sont en forte hausse. Les clients sont de plus en plus enclins à laisser leurs coordonnés en ligne pour organiser un essai.

Des solutions pour suivre les nouveaux parcours clients

Les visiteurs de vos réseaux sociaux ou de vos sites internet ne sont pas virtuels. Les mêmes clients qui, par le passé, organisaient leur tour des concessions, aujourd’hui se réserve du temps sur internet pour « choisir ». noviris a développé des outils de suivi de leads digitaux pour les concessions. Vous suivez ainsi les prospects qui ont montré un interêt à votre campagne de communication digitale. Cela devient plus qu’un enjeu de considérer comme il se doit les prospects « digitaux ».

 

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